La grande maturité des marques et des services, le monde ultra transparent dans lequel nous vivons (le crystal world), la complexité induite par la mutation profonde de nos sociétés (Cf #TransfoNum sur Twitter) remettent au cœur de la stratégie des entreprises la raison magique qui embarque l’être humain : la raison de croire en ses actions et dans les choses.
S’inspirer du « pourquoi ? » de votre action, de votre entreprise, de votre marque, est l’idée la plus puissante pour entraîner les clients, les collaborateurs voire même les électeurs. Un puissant levier pour les faire rêver, s’impliquer, innover, agir, acheter, marcher, voter !
La logique proposée par Simon Sinek verbalise ce constat et pose une méthode limpide. On vous explique ?
Simon Sinek est un conférencier et écrivain britannique, spécialiste de la motivation, et auteur en particulier de « Start With Why ». On le retrouve avec bonheur dans des conférences « TED » sur le leadership, comme par exemple « How great leaders inspire action » dans laquelle il explique son outil du « golden circle » et son travail autour du « pourquoi ».
Parler du « pourquoi » vous faites les choses possède le pouvoir de convaincre et d’engager ! Choisissez d’impacter votre audience, vos clients, vos équipes, vos partenaires business et vos associés en expliquant « pourquoi » vous avez créé votre entreprise, votre service ou votre marque.
Quelles nouvelles habitudes devez-vous prendre ?
Bien sûr, vous savez ce que vous faites : de la banque, du service, des voitures, des parfums… Vous connaissez le « quoi ». Vous savez aussi « comment » vous le faites : dans le respect de la tradition ou avec le meilleur de la technologie, pour certains avec passion et innovation… pour d’autres, en privilégiant le design ou la sécurité… Mais êtes-vous sûrs de bien savoir « pourquoi » vous ou votre entreprise développez ces produits ou services et de savoir l’expliquer à d’autres ?
Simon Sinek nous entraîne dans des histoires d’hier et d’aujourd’hui avec l’exemple d’Apple, de Martin Luther King ou des frères Wright au début du XXe siècle. Il a cette phrase sans appel concernant Martin Luther King : « Et, d’ailleurs, il a appelé son discours « J’ai un rêve », pas « J’ai un plan ». »
Le point qu’il soulève concerne toutes les organisations, services et marques :
Quelle est leur raison d’être ? Quelle histoire humaine se cache derrière leur projet ? Quelle aventure et quelle expérience humaine proposent-elles ?
Nous traversons un moment de tension : des univers entrent en collision, les cartes sont rebattues et la différence viendra du sens que l’on saura donner à nos actions.
Nous sommes tous friands d’histoires. Notre attention et notre mémorisation sont renforcées quand une histoire nous est proposée, quand on peut visualiser des visages, une ambiance, des voix… Plus que certains chiffres, certaines émotions nous permettent de mieux adhérer à une marque, une entreprise, une association, un(e) leader politique.
Connaissez-vous par exemple cette publicité pour les créations originales Canal + ? Elle témoigne bien de la puissance du récit !
Faut-il pour autant abandonner les démonstrations produits ?
C’est vrai qu’on recommande à nos clients de mettre en avant des aspérités produits, des « plus » qui valorisent une voiture, un service, un laboratoire, un commerce, etc. Il faut continuer à présenter l’innovation utile, les points de différence et les vraies solutions pour les consommateurs en BtoB ou BtoC.
Toutefois, cherchons la manière, la forme, l’esprit pour accentuer l’impact. Volkswagen, par exemple, a construit une histoire autour de la fiabilité, vous vous en rappelez tous. C’était une promesse très pertinente dans l’industrie automobile, surtout dans les années d’après-guerre. Elle répondait alors à une vraie recherche de la part de tous les clients. Mais comment le font-ils ? Avec humour diront certains, avec esprit pour d’autres, avec distance pour les derniers.
Intéressé par cette histoire autour du « pourquoi », de la vision, de la mission des entreprises et des organisations ? Retrouvons-nous pour échanger avec nos équipes, votre expérience et vos ambitions.
Vincent Onorato
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